Jedním z důvodů úspěšné spolupráce společnosti ACE Stoßdämpfer GmbH s konstruktéry a projektanty po celém světě je víceúrovňová struktura její prodejní organizace. Společnost byla založena před 60 lety jako ACE Controls Inc. ve Farmingtonu u Detroitu v USA a od počátku se kromě přímého prodeje prostřednictvím vlastního technického terénního servisu spoléhala na nepřímý kanál v podobě distributorů. Takto zavedený systém celostátní distribuce řešení tlumicí techniky v USA úspěšně přejímá i německá dceřiná společnost založená v Langenfeldu v roce 1978. Společnost ACE Stoßdämpfer GmbH působí s tímto distribučním modelem na evropském trhu již 45 let také v divizích regulace otáček, regulace vibrací a bezpečnostních výrobků. Kromě toho odborná značka ACE, která je od roku 2016 součástí skupiny Stabilus, rozšířila své poradenské a prodejní aktivity o digitální prodejní kanály již v rané fázi. Webové stránky www.ace-ace.de nabízejí kromě kompletního přehledu katalogové nabídky tisíců strojních prvků také rozsáhlé možnosti konfigurace a kalkulace (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) a internetový obchod (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"V některých případech nelze nahradit osobní kontakt."


Digitální výběrové a poradenské služby ACE oslovují všechny technické cílové skupiny a jsou oblíbené zejména mimo tradiční pracovní dobu. Dokonce i během pandemie COVID-19 a zejména v době omezení kontaktů byly webové stránky společnosti ACE a integrovaná funkce chatu vedle telefonického poradenství oblíbenými a hojně využívanými komunikačními kanály.


Po zrušení omezení souvisejících s koronavirem došlo ke znatelnému nárůstu poptávky po osobním poradenství a schůzkách na místě ze všech stran. Tento trend potvrdila i rostoucí návštěvnost veletrhů od začátku roku 2023 a konzultací na nich. Ralf Küppers, obchodní inženýr zodpovědný za oblast BeNeLux ve společnosti ACE od roku 2006, dodává: "Osobní kontakt na vzdělávacích akcích a veletrzích, ale také v určitých konzultačních situacích nic nenahradí. Příkladem může být případ jednoho z našich zákazníků, který potřeboval řešení tlumení pro protipožární posuvné dveře pro inovativní konstrukci ekologického kontejneru. Po telefonu jsme byli schopni upřesnit konstrukční údaje, jako je hmotnost, rychlost zavírání dveří a setrvačné síly, které je třeba zpomalit. To nám umožnilo zúžit okruh daných strojních prvků a domluvit si schůzku na místě s odběrem vzorků." Během schůzky vznikla ještě konkrétnější představa o prototypu kontejneru, takže Ralf Küppers mohl konstruktérům představit možná řešení a na místě vyzkoušet instalaci favorizovaného řešení. "Často se setkávám s tím, že na místě můžete nabídnout velmi vhodný, dokonale padnoucí výrobek. Jedním z důvodů je, že mladší pracovníci na straně zákazníka jsou více online a ne vždy najdou nejvhodnější komponent pro danou stavbu, což jim ztěžuje život," vysvětluje zástupce společnosti BeNeLux z ACE.


Jeho kolega Christopher Berning, který pracuje v oddělení technického prodeje v centrále ACE v Langenfeldu, souhlasí a referuje o aplikaci tlumiče ve zkušebně velkého německého dodavatele myček, která by bez návštěvy technického zákaznického servisu ACE přímo na místě pravděpodobně zůstala nevyřešena. Cílem bylo najít ve vzorovém systému v reálných podmínkách vhodné průmyslové tlumiče nárazů, které by dlouhodobě ještě lépe odolávaly vodě a mycím chemikáliím v budoucích myčkách a zároveň spolehlivě zpomalovaly hmotnostní síly na otočných ramenech konstrukce cyklus po cyklu. Zvláštní výzva spočívala jednak ve výběru nerezových povrchů a odolných těsnění. A na druhé straně bylo hlavním úkolem určit hodnoty nastavení průmyslových tlumičů ve zkušebních sériích, které měly zpomalovat kartáčové válce různých hmotností na otočných ramenech pohybujících se různou rychlostí v závislosti na mycím procesu a množství vody. Terénní služba společnosti ACE zvládla toto vyvažování živého objektu tak, že nejprve testovala běžné nastavitelné průmyslové tlumiče nárazů, dokud nebyly stanoveny přesné hodnoty pro nepřetržitý provoz systému. "Byli jsme připraveni akceptovat rez a možné poškození těsnicího balíčku vlivem vody a mycích chemikálií, abychom na konci testů mohli stanovené hodnoty přenést na naše samonastavitelné průmyslové tlumiče z nerezové oceli. Nakonec byly jako nejvhodnější pro tento úkol určeny tlumiče MC3350EUM, které jsme přesně přizpůsobili podmínkám na místě a následně instalovali v přizpůsobeném nerezovém provedení," vzpomíná Christopher Berning. Rozhodujícím faktorem pro zákazníka v tomto případě bylo, že v lídrovi na trhu s průmyslovou technologií tlumení nárazů našel partnera, který se nejen velmi rychle vypořádal se specifickou situací ve zkušebním závodě, ale který byl také schopen v krátké době vyrobit a dodat modely na míru.


Bezplatná školení a předváděcí akce

Rychlost reakce a řešení na míru popsané ve dvou ukázkových případech charakterizují obchodní oddělení společnosti ACE i při poskytování dalších služeb. Patří mezi ně bezplatné předvádění výrobků a školení, které si zájemci a zákazníci mohou domluvit s technickým terénním servisem společnosti. Například v rámci návštěvy předváděcího vozidla společnosti ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) na místě je možné, aby si malé skupiny až osmi osob vyzkoušely výhody služby naživo s kompetentním a individuálním poradenstvím a podporou. Zástupce společnosti ACE účastníkům jednak představí vzorová řešení ze sortimentu (www.ace-ace.de/de/produkte.html) čtyř divizí společnosti. Na druhé straně mohou být také zdůrazněny určité aspekty technologie tlumení nebo regulace vibrací, případně předvedeny komponenty pro regulaci rychlosti nebo bezpečnost konstrukcí v závislosti na požadavcích zákazníků. "Nejlepší je, když se podaří přesvědčit inženýry, kteří stále přemýšlejí o správném řešení problému s tlumením, o naší široké nabídce řešení," vysvětluje Jörg Brinkmann, vedoucí školení společnosti ACE. Upozorňuje také na to, že k návštěvě stačí parkovací místo a přípojka 230 V a že školení s ACE trvá v průměru 45 až 60 minut. "Kromě těchto typů předváděcích akcí pořádáme také bezplatné besedy a přednášky na technických vysokých školách a univerzitách," dodává a žádá přednášející, kteří mají zájem o přednášku, aby s ním téma předem zkoordinovali na adrese j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Ventilová technika, VibroChecker a mnoho dalšího
Při otázce na klíčové slovo "on site" Ralf Küppers upozorňuje na další přidanou hodnotu pro zákazníky ACE: "V rámci naší servisní činnosti v terénu jsme také někdy při návštěvách zákazníků požádáni, abychom zkontrolovali námi dodané komponenty a v případě potřeby je ještě lépe přizpůsobili příslušnému provedení." To je možné například v případě instalace průmyslových tlakových nebo tažných plynových pružin. Díky technologii ventilů používané společností ACE mohou technici buď pomocí speciálního nástroje DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) nechat dusík uniknout z válcových součástí s přesností na metr newtonů, nebo jej přidat pomocí dodané plnicí skříně, aby požadované roztažné nebo tažné síly přesně odpovídaly požadovaným podmínkám.technici ACE také používají mobilní aplikaci VibroChecker, aby v případě potřeby změřili vibrace na systémech a strojích svých zákazníků (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Software vyvinutý společností ACE pro použití s iPhony nebo iPady si může každý zájemce zdarma stáhnout z Apple AppStore a poskytuje cenné služby pro prevenci vibrací a otřesů, zejména při mobilním použití pro testování konstrukcí citlivých na vibrace (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Symbolizuje také syntézu mezilidských poradenských služeb v práci technické terénní služby se zákazníky a vzájemné usnadnění práce prostřednictvím digitalizace a volně dostupných online řešení. ACE Stoßdämpfer GmbH tak z pohledu zákazníka boduje přítomností i odborností. Díky členství ve skupině Stabilus, kótované na burze MDAX, se tyto dvě výhody neustále rozšiřují. Svědčí o tom například skutečnost, že přední světový dodavatel plynových pružin, tlumičů a elektromechanických pohonů v automobilovém průmyslu přizpůsobil svou prodejní strukturu speciálně také potřebám průmyslových zákazníků, včetně zákazníků z oblasti strojírenství. Nově vytvořený prodejní tým nyní může nabízet také řešení z divize Stabilus Industrial, což má za následek ještě širší nabídku vhodných strojních prvků prakticky pro jakýkoli požadavek. Pro konstruktéry a projektanty to znamená, že si nyní mohou vybrat a instalovat správná řešení pro konstrukce orientované na budoucnost z jediného zdroje, a to buď přímo na místě při konzultaci, nebo online.